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  • 销售老油条总结的拜访客户的4个阶段全是干货不懂不行!

  • 作者:  来源:本站  日期:2018-09-02 18:43:50
  •   按步骤的拜访,分析每一位目标顾客,制定属于自己的评估体系,因地制宜地实施必要的行动,从而最大限度地提高营销活动的成功率。那么,怎么进行客户拜访呢?下面我们介绍“四个拜访阶段”!

      拜访一开始,你的目标客户不知道你的公司,你的品牌和你的产品和服务。他们觉得你是陌生人,或者比这个更槽糕的是对你或你的公司抱有负面印象,这时候,你就要转变方式,借助外部力量,外部力量就是:公司有哪些建树,在哪些方面有成就,或者自己做过哪些案例,这些措施可能会改变目标客户对你的印象,进而为下一步建立关系打下基础。

      在这一阶段,你要抓住目标客户的兴趣,让他们更愿意去了解你和你公司所能提供的事物。从目标客户的兴趣出发,提供更多的信息和符合客户的有价值的解决方案,这样才能推动拜访进程,朝着自己期待的终极目标前进。但是,让目标客户感兴趣不代表客户就能与你合作,你提供的价值主张必须能让对方认同,而且能帮助他们,这样才能让交易进程继续。

      如果到了第三阶段,这就已经表明目标客户对你已经信任,你们的关系已经建立,对你提出的价值主张,对方已经完全接受,目标客户已经信任你、你的公司和你的品牌。这也是大多数交易与合作伙伴能够成形的阶段。

      在这一阶段,你的目标客户已经变成了你的拥护者和支持者。他们信任你和你的公司,信任你们产品,信任你说的每句话,甚至他们还为你主动介绍客户,他们经常会向他的公司内外的人推荐你。

      你处在那一阶段呢?可能进行的结果大不一样,有些交易进展速度很快,第一次谈话就成交;有的需要很长的时间,。甚至一些却令人意外地停滞不前了。

      要想成交,基本上你必须达到第三个阶段。这一阶段,目标客户已经接受你,只要你提出有利于目标客户的价值主张,成交水到渠成,假如你没有得到想要的结果,你应该调整策略,转移目标。寻找新的目标客户。

      在第二阶段,基本上都是优质潜在客户,这时候你要找到客户的兴趣和痛点,把他们移到第三阶段去,这样你才能了解为了能让谈话进行下去。

      处在第三阶段,成交近在咫尺。假如没有,那么你的首要任务就是要搞清楚什么原因阻碍了你们成交的进程。成交会受到很多因素干扰而停滞不前。不要因为你的拜访对象已经达到了第三阶段,就误以为交易已经胜券在握了。你会发现,有时候你或许需要再做一番努力才能让对方与你签订合同。

      达到第四阶段,不代表你的销售拜访程序从此结束。这时候你要维护好他们,不定期的对他们进行回访,给他们提供更有价值的主张,因为他们已经完全信任与你,他们在帮助你宣传你的名字和你的服务,会为你带来更多的意外惊喜因此。

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